细分招商目标、聚焦目标客户

在研究了经销商市场需求的前提下，要想要让招商与众不同，接到实质，从而跑出招商的“红海”，寻找属于自己的一片“蓝海”，作为厂家，就必需要制订完备的招商策略与规划，它是招商顺利的核心纲领，也是招商能否顺利的关键。1、 细分招商目标。

即要明白保健品招商的目的是什么？是展出企业产品及品牌形象居多、招商辅，还是以招商、融资居多，宣传和不断扩大知名度辅，只有把这两者的关系界定确切了，才能具体招商定位及方向，更加能因地制宜的制订招商策略。比如，某白酒厂家的招商口号是：“我们的目的是享有市场而非招商利润”；“最畅销你赚，供不应求我买单”等，就很明晰地传达了企业的招商理念及招商价值观。细分招商目标的目的，是让企业确切自己的招商愿景，防止陷于招商误区，以致自己去找将近“北”。

2、锁定目标市场。根据企业的营销战略定位以及招商愿景，并不是所有的区域或者市场都需要让企业受益，因此，作为厂家，要更好地根据自己的核心优势，瞄准合适的区域市场，作为自己阶段性的目标主攻市场，通过区域滑动销售（ARS营销战略），超过沦为区域第一的营销目标。比如，某酒厂根据自身规模与实力，将自己的招商区域瞄准在华北三个省份，同时，根据行政区域区分，将运输半径在300公里内的五个地级市场作为自己的主打区域市场，从而制订招商策略：对于基础较好的未来的基地市场，实行直营招商，对于战略市场，实行分产品、分渠道独家经销招商，对于远缘市场，实行独家代理招商，但前提是有代理保证金及首批打款数额容许。3、探讨目标客户。

只不过，招商，相等于男人“去找老婆”，要想要去找一个“持家”“过日子”的经销商，就必需要探讨自己的目标客户，并不是所有不愿经销你产品的客户都是你理想中的客户，只有合乎厂家未来市场定位的经销商，才是适合的经销商，为了防止厂家错误判断，作为厂家在招商前，一定要制订招商标准，对自己未来合乎企业发展的经销商展开虚拟世界“画像”，符合条件的，才可以转入下一轮检验，不符合条件的，即使实力再行强劲，也要防止“获奖”，更加无法让其发展沦为战略合作伙伴。比如，某白酒厂家，针对自己正处于从区域品牌到全国品牌的较慢发展阶段，在本着稳扎稳打的前提下，对经销商所列了几条标准：年龄无法多达50岁，有激情，经销过较慢消费品，信誉合乎3A标准，有10人以上的营销团队等等，从而通过严苛的未尽，指定一支拓展能力强劲，需要与企业同呼吸，共命运的经销商，事实证明，这种经过替代性的经销商，后来不负众望，他们在厂家较好的先前反对下，较慢铺货，产品迅速就攻占了当地市场。　　五个基本点：使用适合的招商方法与手段、制订稳健的招商政策、具体招商步骤与档期决定、重新组建和培训招商队伍、作好招商支出。

　　凡事预则立，不预则废。招商要想要“抢眼”，必须制订计划，合理分工，周密安排，作好以下五个方面的工作：1、使用适合的招商方法和手段。

招商的方法一般不外乎三种，第一是竞标制，即通过类似于拍卖会区域经销权的方式，为产品寻找一个好搭档。这种方式往往限于于大品牌、大厂家，经销商要想要获得经销权，除了缴纳货款外，一般还要拿走“买回费用”。

第二是招标制，即不须要缴纳买回酬劳，只需缴纳货款或市场保证金，超过这些条件，才可择优录用。第三种是合格制，即只要遵循厂家原作的条件，就可以获得产品的经销权或者代理权，而没过多的条件容许，一般厂家都采行第三种招商方式。因此，参照以上三种模式，要指定合适自己的招商方法，即无法太严，以致无人“召”；但也无法太宽，以致任何人都能进去，只有对符合条件的有一定实力的经销商“来者有逼”，成立门槛，制订恰到好处的招商标准，才能让获得此代理权限的经销商爱护机会，从而更佳地做强产品、做到响品牌、做到大市场。

2、制订稳健的招商政策。招商政策制订的精妙与合理与否，关系到能无法更有经销商前来加盟，因此，招商政策制订时既要富裕诱惑力，又要真诚可靠，而不是“忽悠”经销商。

招商政策的制订，一般要根据有所不同层次市场、有所不同打款量而分设坎级，有所不同的坎级，给与有所不同的政策反对，同时，招商政策，在表现形式上要尽可能多元化，除了铺底金、返利、优惠等常规政策以及退换货条件外，也可以根据首付款标准，设置给与多少家店买回费用反对、多少广告宣传、理货人员反对、随产品给与多少促销品反对等，对于合乎年奖励标准的，还可以设置探亲旅游、获取培训自学机会等物质或精神奖励，以从各个块面展开全方位的鼓舞，从而连环设坎，坎坎抵挡目标经销商，以此唤起经销商挑战更大的销售目标。3、具体招商步骤与档期决定。

招商要想要不经常出现“临时抱佛脚”，以致紧绷错乱，破绽百出的窘境，就要具体招商的步骤与日期排程，要正式成立临时的招商部门，具体的组织架构，以及明确的岗位职责，将招商的各个步骤及适当工作，层层落实到适当的人员头上，使人人有指标，人人有压力，人人有动力，要设置明确的工作指标考核奖惩规定，以从的组织上确保招商活动按部就班地前进。同时，在日程安排上，要把招商会议决定、宣传媒体自由选择、邀请函派发、物料打算、应急以备方案等，合理筹划，以及限时已完成，以让各项工作需要协商展开。

比如，某酒厂在制订招商步骤时，就设计了如下的工作流程：招商文案编写与设计―― 招商广告媒体自由选择与投入――来电来函的信息处理――收到会议邀――开会会议以及签下――追踪以及敦促还款――客户档案接管――协销工作开始，从而具体了招商的工作次序及岗位职责拒绝，确保了招商工作的顺利进行。

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